Дайте мне хорошего повара, и я обеспечу Вам успешные переговоры
Знаменитый французский стратег Шарль Морис де Таллеиран-Перигора именно так однажды заявил Наполеону Бонапарту.
Многообразие книг по переговорам отражают самые разные подходы. Все сценарии невозможно описать, но можно вывести основные принципы. Изучив эти книги, вы сможете найти основные принципы ведения переговоров.
Три книги об эффективном ведении переговоров
Роджер Фишер, Уилльям Юри, Брюс Патон. «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения»
Книга этих авторов про переговоры одна из самых известных. Она написана профессорами Гарварда. Впервые была опубликована в 1981 году.
Одна из ключевых рекомендаций книги — фокусироваться на выгоде, а не на позициях. Позиции — это то, чего хотят люди, по их собственным словам. А выгоды, или потребности, отражают причины, почему именно люди хотят что-либо. Позиции обычно противоречат друг другу. Выгоды — не всегда.
Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус. «Переговоры в трех измерениях»
Эта книга также принадлежит авторству профессоров Гарварда. Книга базируется на гарвардских исследованиях. Классические фокусирование предлагалось на самих переговорщиках и на поиске согласия. Авторы этой концепции предлагают смотреть шире: они впервые берут во внимание всю сцену.
Для успеха в переговорах нужно не только построить эффективный процесс в первое измерении, не только знать полезные методы мозгового штурма и методы движения от позиционного торга к согласию (второе), но и иметь ввиду третье измерение, в котором происходит действия, ведущие к желаемому «да».
Искусный переговорщик тот, кто организовал переговоры таким образом, чтобы цена недоговоренности была велика. Таким образом опытный специалист обеспечит более высокую эффективность процессу и лучший результат.
Малкольм Гладуэлл. «Переломный момент: как незначительные изменения приводят к глобальным переменам»
Обеспечивая три условия, вы получаете возможность превратить идею в социальный феномен.
Эффект «липкой» идеи, то есть идея инновационная, она и генерирует позитивную эмоциональную привязанность. Она сама вступает в диалог с людьми, их понятиями и отношениями. Она вселяет веру в хорошее будущее.
«Закон нескольких». Другими словами, для того чтобы распространить социальную идею, у вас должны быть объединители — личности, которые знают большое количество людей, у которых есть тысячи друзей в Facebook и чье мнение очень ценится.
Третий фактор — контекст. Идея не станет принятой без правильного социального, экономического контекста.
