Почему важно изучить СПИН-продажи

Нил Рекхэм впервые в 1998 году выпустил книгу под названием СПИН-продажи.

Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.

  • Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи
  • Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире
  • Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов

Отзывы читателей
«Отличная практическая книга о больших продажах. СПИН методика может быть освоена и применена каждым. Проверено – работает!»
Рустем Рахматуллин, руководитель проектов строительства АЭС компания Liebherr

Постановка целей встречи

Цитата из книги: Планируя встречу с крупным клиентом не удовлетворяйтесь целями типа «собрать информацию» или «выстроить хорошие отношения». Намечайте такие цели: «Добиться того, чтобы клиент пришел на демонстрацию продукта», «Добиться встречи с его начальником» или «Познакомиться с отделом планирования».

Об авторе

Нил Рекхэм — один из самых знаменитых консультантов по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc. Среди клиентов компании такие известные компании как Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список «Fortune 500».

Нил — автор нескольких книг, в числе которых супербестселлер с 30-летним стажем «СПИН-продажи». В основе книги — двенадцатилетнее исследование компании Huthwaite. Суть исследования состояла в том, чтобы понять, чем отличаются законы малых продаж от законов больших продаж.

СПИН основывается на идеях, которые существовали давно. Просто проницательность и точность, которыми он наделяет вас, делают его уже уникальным.

Рекомендации экспертов: «СПИН базируется на рациональном и иррациональном. СПИН может превратить тупик в тоннель и показать свет в его конце, и после этого продавец справится со своей задачей. Эту методику намного проще применять, чем рецепты типа «сделай так, и все получится, а почему — не спрашивай». Она строит мосты между продавцом и покупателем, позволяя взглянуть на проблемы под другим углом. И она не является манипуляцией либо скрытым методом обмана. Ознакомьтесь, обучитесь, используйте!», — Радмило М. Лукич, бизнес-тренер

Руководитель проекта Internet-prom.ru из Новосибирского Академгородка. Участник сообщества Сарафан24.ру и специалист, освещающая все, что связано с продвижением в Интернет. Галина получила диплом программиста в Новосибирском университете и с тех пор хорошо применила знания в качестве программиста, а теперь и в качестве производителя цифрового контента на Сарафан24.ру. Следите за публикациями Галины, чтобы получить советы по продвижению в интернет и заглянуть за кулисы Internet-prom, sarafan24.ru и других.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *